Los hoteles ya no miran ingresos por habitación, miran rentabilidad por reserva
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Los revenue managers por fin se hacen la pregunta correcta: no cuántas habitaciones vendemos, sino cuánto margen deja cada reserva. Según Hotel News Resource, los hoteles están moviendo su foco de maximizar el ingreso por habitación a optimizar la rentabilidad de cada reserva. Y ya era hora.
El culpable es el coste de distribución. Una reserva directaDirect bookingUna reserva directa es la que el huésped hace en los canales propios del hotel, sin intermediario. Ahorra la comisión de la OTA y da al hotel el dato del cliente para fidelizarlo. Ganar directa es uno de los grandes o... puede tener una tarifa más baja, pero si te ahorras la comisiónComisiónLa comisión es el porcentaje que un canal se queda por cada reserva que trae al hotel. Es el coste de vender por OTA y suele ir del 15 al 25 por ciento, más en canales de nicho. Reducir la dependencia de canales con c... del 15-20% de la OTAOTAUna agencia de viajes online es un canal que vende alojamiento y viajes por internet a cambio de una comisión. Booking.com y Expedia son las mayores. Aportan volumen y visibilidad, pero cobran comisiones que reducen e..., el beneficio neto puede ser mayor. Lo mismo con el channel mix: una reserva de un clic de metasearchMetasearchUn metabuscador compara precios de un mismo hotel en varios canales a la vez y manda al usuario al que elija. Google Hotels, Trivago y Kayak son ejemplos. No vende directamente, actúa de escaparate y cobra por clic o... con un CPCCPCEl coste por clic es el modelo en el que pagas cada vez que alguien pincha tu anuncio, no por reserva. Es como funcionan Google Ads y buena parte de los metabuscadores. El riesgo es pagar muchos clics que no convierte... alto puede quedar muy bien en el informe de ingresos, pero se come el margen.
Este cambio tiene consecuencias reales para la tecnología. Los sistemas de revenue management deben ir más allá de los benchmarks de tarifa y empezar a modelar el coste total de adquisición por canal. Los channel managersChannel managerUn gestor de canales sincroniza precios y disponibilidad del hotel en todos sus canales de venta a la vez. Cuando se vende una habitación, la descuenta al instante en las OTAs, la web y el GDS. Evita el sobrevendido y... deberían comparar contribución neta, no solo ADRADRLa tarifa media diaria es el ingreso medio por habitación ocupada en un periodo. Se calcula dividiendo los ingresos de habitaciones entre el número de noches vendidas. Mide el precio, no la ocupación. bruto. Y a los equipos comerciales se les debería pagar por beneficio, no por ocupaciónOccupancyLa ocupación es el porcentaje de habitaciones vendidas sobre las disponibles en un periodo. Es una de las tres métricas básicas junto al ADR y el RevPAR. Sola dice poco, porque llenar el hotel regalando habitaciones n.... En mi opinión, esta es la tendencia más sana del hotel tech en años. Obliga a todos a mirar lo que importa: el resultado final.
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