Las webs de flash sales: cuándo ayudan a tu hotel y cuándo te restan

Las webs de flash sales y de reservas por impulso son una herramienta, no una estrategia. Esa es la línea que traza el consultor de revenue Jon Siberry, de Z Hotels y Sarova Hotels, en un episodio reciente del podcast de Hospitality Net, y cuesta llevarle la contraria. Bien usadas, colocan inventario distressed en una fecha concreta y traen huéspedes que jamás habrías alcanzado por tus propios canales. Mal usadas, entrenan a tus mejores clientes a esperar el descuento y arrastran tu ADR hacia abajo en toda la casa.

La frontera entre una cosa y otra es más fina de lo que admite la mayoría de los equipos de revenue. Una flash sale que apunta a un martes flojo de noviembre funciona. Esa misma oferta lanzada dos semanas antes de Navidad, cuando tu canal directo ya convierte a buen ritmo, no tapa un hueco, se come reservas que ibas a cerrar igual. El punto de Siberry es que el canal no es el problema. El problema es la falta de una regla clara sobre qué fechas entran, qué precio suelo se aplica y cómo se mantiene la oferta lejos de la vista de tu base fiel.

Mi lectura: el peligro real no es la flash sale, es el operador que tira de ella por defecto cada vez que baja la ocupación. Los hoteles que definen su inventario distressed de antemano y protegen sus tarifas directas con criterio se quedan con la parte buena. El resto financia la captación de clientes de otro.