Los puntos de fidelidad en venta directa reducen el coste de OTA
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Si has visto una cuenta de explotación de hotel, sabes lo que duele la comisiónComisiónLa comisión es el porcentaje que un canal se queda por cada reserva que trae al hotel. Es el coste de vender por OTA y suele ir del 15 al 25 por ciento, más en canales de nicho. Reducir la dependencia de canales con c... de OTAOTAUna agencia de viajes online es un canal que vende alojamiento y viajes por internet a cambio de una comisión. Booking.com y Expedia son las mayores. Aportan volumen y visibilidad, pero cobran comisiones que reducen e.... Pero, ¿y si ese gasto pudiera convertirse en una inversión en fidelidad que de verdad pague?
Según datos internos de Exely, los rewards de fidelidad por niveles vinculados a la reserva directaDirect bookingUna reserva directa es la que el huésped hace en los canales propios del hotel, sin intermediario. Ahorra la comisión de la OTA y da al hotel el dato del cliente para fidelizarlo. Ganar directa es uno de los grandes o... recortan la dependencia de las OTAs y protegen el margen. La clave está en comparar el coste del reward con lo que gastarías en volver a captar a ese huésped a través de un intermediario.
El razonamiento es simple: si ofreces a un cliente que repite un descuento del 10% y la comisión de OTA habría sido del 15%, ganas 5 puntos. Y no es teoría: los datos de Exely apuntan a que el comportamiento de reserva cambia cuando los rewards se estructuran alrededor del canal directo.
Mi lectura: el caso del margen funciona porque la fidelidad no es un coste, es un motor de retención. Con los costes de distribución subiendo, quien domine este equilibrio tendrá un ingreso por reserva más sano. Y con la tecnología adecuada, es más fácil de lo que parece.
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